In materia di rapporto di agenzia, la preponente non può operare, con continuità, nella zona di competenza dell'agente, ma, ai sensi dell'art. 1748, co. 2, c.c., ha solamente la facoltà di concludere, direttamente, singoli affari, anche se di rilevante entità, dal cui compimento sorge il diritto dell'agente medesimo a percepire le cosiddette provvigioni indirette.
Lo ha ribadito la Corte di Cassazione (ord. 26 maggio 2026, n. 16294).
Nel caso di specie, l’agente aveva dichiarato il recesso per asserita giusta causa richiamando plurime condotte della mandante ritenute contrarie a buona fede e correttezza nell’esecuzione del contratto; aveva così adito il Tribunale competente per ottenere la condanna della preponente al pagamento delle indennità di fine rapporto nonché al risarcimento dei danni per violazione della clausola di esclusione.
Il Giudice aveva respinto le domande dell’agente, accogliendo, invece, la domanda riconvenzionale della Società relativa all’indennità sostitutiva del preavviso.
La Corte d’appello aveva confermato la decisione di primo grado. Il lavoratore aveva così proposto ricorso per cassazione.
Nel valutare le censure avanzate dall’agente, la Corte, richiamando il principio sopra riportato, ha affermato che, nel caso di specie, non risultava accertato che la preponente avesse operato con continuità nella zona assegnata in esclusiva all’agente e, dunque, il convincimento della Corte territoriale, che aveva ritenuto legittimo il comportamento in tal senso della mandante, era conforme a diritto.
Sul piano della provvigione c.d. indiretta – ha poi soggiunto la Cassazione - lo stesso comma 2 dell'art. 1748 c.c., che la prevede come diritto dell'agente, contiene l'espressa riserva "salvo che sia diversamente pattuito", dimostrando che la norma sulla provvigione c.d. indiretta ha carattere dispositivo, suscettibile pertanto di essere derogata mediante accordo delle parti. In tal senso era l'ultimo periodo dell'art. 4.2. del contratto di agenzia di specie che escludeva, appunto, il diritto dell'agente alla provvigione per i "clienti direzionali" con i quali gli affari erano stati conclusi e gestiti direttamente dalla preponente.
Posta la legittimità di affari – non continuativi, ma specifici – conclusi direttamente dalla preponente nella zona assegnata in esclusiva all'agente, “le alternative ammissibili e valide sono soltanto due: la provvigione indiretta spettante all'agente per legge, oppure la sua esclusione mediante una specifica pattuizione delle parti. Tertium non datur”. Quindi quel che non è validamente pattuibile è la facoltà, riservata alla preponente, di decidere se corrispondere oppure no la provvigione indiretta.
La Cassazione ha espresso, in sintesi, i seguenti principi di diritto ai quali dovrà attenersi il Giudice di rinvio:
"in materia di rapporto di agenzia, la conclusione diretta, a mezzo di propri dipendenti, di affari da parte della preponente nella zona di competenza esclusiva dell'agente, se non continuativa e sistematica, bensì riferita a singoli affari, anche se di rilevante entità, è un fatto lecito e come tale non può essere sussunta nella giusta causa di recesso dell'agente";
"l'art. 1748, co. 2, c.c. sul diritto dell'agente alla provvigione c.d. indiretta è norma dispositiva e quindi derogabile dalle parti mediante una clausola che escluda tale diritto o lo limiti, escludendolo solo per alcune delle categorie di clienti con i quali la preponente si riservi la facoltà di contrattare direttamente";
"nel contratto di agenzia i contraenti non possono validamente pattuire la riserva alla preponente della facoltà di riconoscere o no la provvigione c.d. indiretta all'agente per gli affari conclusi direttamente dalla prima; una clausola di tal fatta è nulla ai sensi dell'art. 1355 c.c.";
"la nullità della predetta clausola non inficia la validità dell'intero contratto di agenzia, che resta valido, e sussiste il diritto dell'agente anche alla provvigione c.d. indiretta, che in tal caso trova la sua fonte nell'art. 1748, co. 2, c.c.".
Nel contratto di agenzia, non sono ammesse modifiche unilaterali da parte della proponente che comportino un aumento dell’impegno lavorativo dell’agente.
Questo, in sintesi, il principio affermato dalla Cassazione nell’ordinanza n. 1248 del 20 gennaio 2026.
Il caso
La vicenda processuale trae origine dal recesso esercitato dalla preponente dal contratto di agenzia per asserita giusta causa, a fronte del rifiuto dell’agente di aderire alla variazione unilaterale delle condizioni contrattuali, disposta sulla base dell’art. 2, co. 3, dell’Accordo Economico Collettivo del settore industria.
La Corte d’Appello di Torino, in parziale accoglimento dell’appello – ritenendo che siano consentite le sole “variazioni unilaterali che comportino "riduzioni" meramente quantitative dell'estensione territoriale dell'incarico agenziale, del numero e del portafoglio clienti, dei prodotti da promuovere e della "misura delle provvigioni" – ha concluso nel senso della illegittimità del recesso della società mandante, condannando la stessa a corrispondere all’agente l’indennità sostitutiva del preavviso e l’indennità suppletiva di clientela.
Ha proposto ricorso per cassazione la società preponente, proponendo una diversa interpretazione dell’art. 2 A.E.C. in forza della quale sarebbe consentito alle mandanti di modificare unilateralmente “il contratto adattandolo alle proprie esigenze e quindi anche in caso di modifiche migliorative del contratto”.
Le variazioni unilaterali ammesse dell’Accordo Economico Collettivo
La Cassazione muove dal dato contrattuale collettivo di riferimento, rappresentato dall’art. 2, comma 3, dell’Accordo Economico Collettivo per la disciplina del rapporto di agenzia e rappresentanza commerciale del settore dell’industria (A.E.C.), rammentando che lo stesso “distingue le variazioni di lieve entità, di media entità e di rilevante entità e prevede che "le variazioni di lieve entità" (e soltanto esse) possano essere realizzate previa comunicazione scritta all'agente o a rappresentante da darsi senza preavviso”.
Per variazione di lieve entità (determinate unilateralmente e senza preavviso all'agente) si intendono, sempre secondo l'art.2 dell'AEC Industria, "le riduzioni che incidono fino al 5% del valore delle provvigioni di competenza dell'Agente o rappresentante nell'anno civile (1° gennaio - 31 dicembre) precedente la variazione, ovvero nei 12 mesi antecedente la variazione, qualora l'anno precedente non sia stato lavorato per intero".
Ritiene la Cassazione che, sulla base del tenore letterale della normativa collettiva, “le variazioni unilaterali possono essere solo quelle che comportano riduzioni meramente quantitative dell'estensione territoriale dell'incarico agenziale, del numero e del portafoglio clienti, dei prodotti da promuovere e della misura delle provvigioni”.
Viceversa, la tesi proposta dalla parte ricorrente, secondo cui sarebbero ammesse variazioni anche in aumento della zona, dei clienti, dei prodotti e delle provvigioni, si porrebbe in contrasto, oltre che col tenore letterale della disposizione contrattuale collettiva, con una interpretazione complessiva della stessa, con il principio di interpretazione conforme alla natura stessa del contratto e comunque con il principio generale secondo cui “le deroghe alle regole generali vanno sempre applicate in maniera restrittiva”.
In senso contrario non varrebbe il richiamo all’art. 5 dell’A.E.C. – nella parte in cui prevede che il preponente informi l'agente sul lancio di nuovi prodotti e sulle nuove politiche di vendita ed avverta l'agente allorché preveda che il volume delle operazioni commerciali sarà notevolmente inferiore a quello che l'agente avrebbe potuto normalmente attendersi – posto che tale norma, prevedendo un obbligo di informazione secondo buona fede, non consente di sostenere “la legittimità di modifiche unilaterali che comportino un aumento dell'impegno lavorativo dell'agente”.
La decisione
In applicazione dei principi di cui sopra al caso di specie, l’ordinanza in commento conclude che “la preponente avrebbe imposto all'agente la promozione di molti nuovi prodotti rispetto ai quali nella sostanza avrebbe percepito, per stessa ammissione della proponente, meno di quanto già percepito l'anno precedente”. Dunque, verrebbe in rilievo una pretesa antitetica rispetto alla disciplina dell’art. 2, co. 3, dell’A.E.C., “incentrata esclusivamente sulle riduzioni di zona, di provvigioni o di prodotti”.
Il termine di decadenza previsto dall’art.32, co. 3 lett. B) della l. 183/2010 (c.d. Collegato Lavoro) si applica ai rapporti di agenzia?
La Corte di Cassazione (ordinanza n. 23348/2024 del 29 agosto 2024) ha confermato la risposta che aveva già dato con la precedente pronuncia n. 8964/2021 non ritenendo di doversi discostare da quanto lì affermato.
Si rammenta che la norma citata prevede che “Le disposizioni di cui all’articolo 6 della legge 15 luglio 1966, come modificato dal comma 1 del presente articolo, si applicano inoltre: … b) al recesso del committente nei rapporti di collaborazione continuata e continuativa, anche nelle modalità a progetto, di cui all’articolo 409, numero 3), del Codice di procedura civile”.
La Corte ha dapprima richiamato la ratio di tale disposizione. La finalità – secondo la Cassazione - è quella di “contrastare pratiche di rallentamento dei tempi del contenzioso giudiziario che finirebbero per provocare una moltiplicazione degli effetti economici in caso di eventuale sentenza favorevole e di stabilizzare le posizioni giuridiche delle parti in situazioni in cui si ha l’esigenza di conoscere, con precisione ed entro termini ragionevoli, se e quanti lavoratori possono far parte dell’organico aziendale”.
Tuttavia, trattandosi di una limitazione temporale per l’esercizio dell’azione giudiziaria di non poco conto, tanto da dovere ritenere che la norma oggetto di esame abbia carattere di eccezionalità, si imporrebbe una interpretazione particolarmente rigorosa della norma.
E tale rigorosità - precisa la Corte - dovrebbe confrontarsi necessariamente con i limiti previsti dalla nostra Costituzione (artt. 2, 111 e 117), dal diritto euro-unitario (art. 47 della Carta di Nizza, in considerazione della natura della controversia che riguarda il tema del rapporto di agenzia disciplinato dalla direttiva comunitaria n. 653 del 1986) e dal diritto convenzionale (artt. 6 della Convenzione Europea dei Diritti dell’Uomo), nel senso che “occorre pur sempre tenere conto dei possibili profili di illegittimità con riguardo ad un ambito applicativo di tipo estensivo o analogico della norma in questione”.
Sempre sotto il profilo esegetico della legge, l’ordinanza ha ribadito che l’interpretazione letterale è il primo criterio interpretativo e, solo quando questo non sia chiaro ed univoco, il significato e la connessa portata precettiva possono essere integrati con l’esame complessivo del testo e della mens legis.
Su tali premesse, la Corte ha affermato che, avuto riguardo sia al dato letterale che a quello logico-sistematico, il legislatore ha voluto escludere il rapporto di agenzia dall’ambito operativo della decadenza ex art. 32 co. 3 lett. b) della legge n. 183 del 2010.
Con specifico riferimento al profilo letterale, i giudici di legittimità hanno evidenziato che la dottrina e la giurisprudenza, relativamente all’art. 409 n. 3 c.p.c., hanno definito le fattispecie ivi previste come rapporti parasubordinati, così facendo intendere che, nella categoria generale della parasubordinazione, rientrino le varie tipologie contrattuali ivi menzionate. Tali fattispecie si porrebbero, quindi, rispetto alla categoria della parasubordinazione, in un rapporto di species a genus e questo, secondo la Corte, esclude la possibilità di assimilarle terminologicamente.
Orbene – ha osservato la Cassazione - il legislatore del 2010, con l’art. 32 co. 3 lett. b), ha fatto riferimento esclusivo ai rapporti di collaborazione coordinata e continuativa e non anche a quelli di agenzia e di rappresentanza commerciale. Anzi, dove ha voluto ampliare l’ambito applicativo dell’istituto della decadenza, lo ha fatto esplicitamente prevedendo l’inciso “anche nelle modalità a progetto”, in modo da ricomprendere tale tipologia di contratti non espressamente menzionati nell’art. 409 n. 3 c.p.c. Da qui il corollario per il quale il richiamo all’art. 409 n. 3 cpc, da parte dell’art. 32 citato, sarebbe da riferire unicamente ai rapporti di collaborazione coordinata e continuativa e non a tutte le fattispecie contrattuali ivi previste.
Sempre sotto il profilo letterale, la Corte, escludendo un uso generico dei termini adottati che riguardano soggetti giuridici connotati da poteri e facoltà specifiche e differenti e che fanno riferimento a diverse tipologie contrattuali, ha evidenziato il riferimento al termine “committente” che esulerebbe tecnicamente sia dal rapporto di agenzia sia dal rapporto di rappresentanza di commercio, dove invece si ha la figura del “preponente”.
Sotto l’aspetto logico-sistematico, poi, la Suprema Corte ha enfatizzato il fatto che il rapporto di agenzia, pur essendo compreso nel genus della parasubordinazione e assoggettato al rito previsto per le controversie in materia di lavoro, è disciplinato da una serie di fonti normative (Codice civile, accordi economici, legge professionale) che lo caratterizzano in modo singolare rispetto ai rapporti di collaborazione, coordinata e continuativa.
È stato dato peso anche alla circostanza secondo la quale l’art. 1751 c.c. già prevede una peculiare ipotesi di decadenza, che regolamenta la domanda, da parte dell’agente, dell’indennità di cessazione del rapporto. Pur dovendo ammettere che si tratta di una decadenza di tipo sostanziale rispetto a quella di natura processuale prevista dall’art. 32 cit., secondo la Corte, l’eventuale coesistenza di tali ipotesi creerebbe una interferenza tra le due norme che potrebbe incidere sulla esigenza del simultaneus processum e sulla necessità di un accertamento giudiziale unitario in ordine alla verifica sia della arbitrarietà del recesso che della debenza delle indennità negoziali connesse alla cessazione del rapporto le quali potrebbero essere non dovute in caso di interruzione per giusta causa del rapporto.